山东石油：内外销非油 量效双丰收

    “针对非油品年度经营目标，我们加强督导，从严考核，多措并举，扩销增效，全力以赴完成经营任务。”山东石油非油品中心负责人吕广宁说。
    近期，山东石油为赶超非油品年度目标，寻找短板，制定措施，调整经营思路，拓展营销渠道，不断加大重点商品销售力度，有效激发了全员销售热情。10月份，非油品营业额完成总部月度计划的104%，同比增幅53%。1-10月，累计销售额完成年度计划的83.%，增幅20%。位列销售系统第3名。
    多措并举 全面拓展营销渠道
    山东石油倒排经营计划，采取多项措施，有效拓展营销渠道。首先以省公司盯市公司、市公司盯县（片）公司、县（片）公司盯加油站和便利店的经营管理模式，每日追踪督导经营完成情况。其次利用重大节日开展专题营销，在前期中秋、国庆节专题营销的基础上，选取适销对路商品，做好备货配送计划，提前部署圣诞节、元旦、春节等重大节日的促销活动，加大客户开发力度，促进团购业务发展。再次以“油非、卡非互动”活动，拉动客户资源，增强盈利空间，加强重点商品的陈列和摆放，吸引消费者眼球，激发顾客购买欲望。在此基础上，深挖内部经营潜力，积极倡导员工主动购置适合家庭使用的粮油米面、奶粉、洗化、易捷礼盒等生活用品，不断引导内部员工形成使用便利店商品的消费习惯。
    “家庭消费品，从便利店内购置，既省时又放心，还能增加个人销售业绩，节省的业余时间可以忙些更多的家务。”日照公司便利店管理员小张说。
    多渠道营销不但促进了非油品营业额的总体攀升，而且拉动了汽服、保险、广告、彩票等特殊商品的销售。为拓展更宽的销售渠道，山东石油加强与联营公司、驻鲁企业、建筑施工及移动联通等业务合作单位的营销，形成了互惠互利的融洽关系，有效拓展了非油品的销售空间。
    “通过跨区域、跨行业营销，不但增强了业务合作企业的关系，而且提高了双方互惠互利的空间。”山东石油相关负责人在非油品工作会上表示。
    内外宣传 强化重点商品销售
    前期，由于燃油清净剂市场鱼龙混杂，部分消费对燃油宝有没有用、燃油清净剂对发动机是否有害等问题产生困惑。为使消费者真实了解燃油宝的作用，山东石油协调国家、省市级网络、报纸、广播电视等主流媒体；调动所属单位内部报刊、网站、微博微信等载体；发挥加油站内外宣传栏、展板，及加油现场员工对客户的面对面宣传，形成了上下一体，内外结合的立体式传播网络，对燃油宝的功效进行了广泛传播，及时消除了消费者的误解，激发了顾客的购买欲望。
    “以前都说加燃油宝没效果，现在通过媒体了解了燃油宝的实际功效，在加油时购买了5瓶，试着连续加到车里，等用完第5瓶时，感觉车辆比使用燃油宝前声音变小了，提速也快了。”常在烟台公司市区加油站加油的吴先生表示。
    进入冬季，“柴油尾气处理液”和“防冻液”作为燃油宝的姊妹商品，受到众多柴油大货车驾驶员的青睐。山东石油为加大销售力度，在充分借鉴兄弟公司营销经验的基础上，借助国家环保政策规定和治理大气污染环境的时机，以当前燃油宝的宣传契机，加大了市场开发和推广的力度。
    “长途货运途经北京、上海等城市时，常因尾气检测不合格而被迫绕道行驶，购买几瓶‘尾气处理液’加到油里，不但能使尾气达标顺利过关，而且节省了绕道行驶的费用。”在淄博公司周村44站加油的长途运输车老板老刘说。
    “易捷卓玛泉水”是易捷便利店的主打商品。山东石油加强非油品管理人员的培训，规范商品、冰箱货架的陈列标准，严格落实配送订货计划，定期督导在营门店配货情况，避免出现销售断档现象；充分利用"油非互动"活动，督导各市公司，调动各县（片）公司经理、基层员工积极开展对外团购业务，有效挖掘外部经营市场。
    “我们公司不但定期在威海交通广播FM95.0文艺频道，宣传卓玛泉水，而且制定了‘易捷·卓玛泉，来自西藏天然冰川，口感好，无污染。'的营销话语，浓厚的销售氛围，促进了卓玛泉水的销售。”山东威海石油副经理冷旭东说。
    激励措施　激发全员销售积极性
    山东石油为充分调动员工销售非油品的积极性，在原考核办法不变的前提下，对超过年度营业额目标的市公司进行分档奖励；为激励全员销售卓玛泉水积极性，对销售排前两名且完成既定目标的市公司，按照吨油销售金额和人均销售额进行奖励；根据集团公司明确的基本薪酬基础，调整细化市公司薪酬考核政策，加大一线员工薪酬收入的比重，将有限的非油品激励薪酬，真正用于激发员工的销售积极性，充分发挥薪酬分配激励作用。
    “激励政策调整后，我站员工销售非油品的积极性更高了，他们在提高销量的同时，也增加了个人的薪酬，销量多的员工薪酬能增加到50%。”烟台公司第27站站长居霖。
    为确保调整后的绩效考核办法落实到位，使薪酬切实兑现到基层员工手中，省公司定期通过客服电话与一线员工进行互动回访，派出督察人员及神秘客户进行明暗督导，有效保证了激励薪酬的落实。
    “我们根据省公司非油品薪酬方案，重新修订了市公司的薪酬考核办法，建立完善了全员销售的长效机制；各县（片）公司则结合地域市场实际，制定一店一策营销策略，细化薪酬考核办法，激发了一线员工销售的积极性。”日照公司副经理刘大海在座谈会上说。