中国石油网 - 石油网上贸易市场! !

商业资讯: 管道储运 | 化工炼油 | 节能降耗 | 开发勘探 | 媒体视点 | 物资装备 | 新能源信息 | 原油期货 | 质量环保

你现在的位置: 首页 > 商业资讯 > 开发勘探 > 山东石油:内外销非油 量效双丰收

山东石油:内外销非油 量效双丰收

信息来源:s-u.cn  时间:2014-11-28  浏览次数:6630

    “针对非油品年度经营目标,我们加强督导,从严考核,多措并举,扩销增效,全力以赴完成经营任务。”山东石油非油品中心负责人吕广宁说。
    近期,山东石油为赶超非油品年度目标,寻找短板,制定措施,调整经营思路,拓展营销渠道,不断加大重点商品销售力度,有效激发了全员销售热情。10月份,非油品营业额完成总部月度计划的104%,同比增幅53%。1-10月,累计销售额完成年度计划的83.%,增幅20%。位列销售系统第3名。
    多措并举 全面拓展营销渠道
    山东石油倒排经营计划,采取多项措施,有效拓展营销渠道。首先以省公司盯市公司、市公司盯县(片)公司、县(片)公司盯加油站和便利店的经营管理模式,每日追踪督导经营完成情况。其次利用重大节日开展专题营销,在前期中秋、国庆节专题营销的基础上,选取适销对路商品,做好备货配送计划,提前部署圣诞节、元旦、春节等重大节日的促销活动,加大客户开发力度,促进团购业务发展。再次以“油非、卡非互动”活动,拉动客户资源,增强盈利空间,加强重点商品的陈列和摆放,吸引消费者眼球,激发顾客购买欲望。在此基础上,深挖内部经营潜力,积极倡导员工主动购置适合家庭使用的粮油米面、奶粉、洗化、易捷礼盒等生活用品,不断引导内部员工形成使用便利店商品的消费习惯。
    “家庭消费品,从便利店内购置,既省时又放心,还能增加个人销售业绩,节省的业余时间可以忙些更多的家务。”日照公司便利店管理员小张说。
    多渠道营销不但促进了非油品营业额的总体攀升,而且拉动了汽服、保险、广告、彩票等特殊商品的销售。为拓展更宽的销售渠道,山东石油加强与联营公司、驻鲁企业、建筑施工及移动联通等业务合作单位的营销,形成了互惠互利的融洽关系,有效拓展了非油品的销售空间。
    “通过跨区域、跨行业营销,不但增强了业务合作企业的关系,而且提高了双方互惠互利的空间。”山东石油相关负责人在非油品工作会上表示。
    内外宣传 强化重点商品销售
    前期,由于燃油清净剂市场鱼龙混杂,部分消费对燃油宝有没有用、燃油清净剂对发动机是否有害等问题产生困惑。为使消费者真实了解燃油宝的作用,山东石油协调国家、省市级网络、报纸、广播电视等主流媒体;调动所属单位内部报刊、网站、微博微信等载体;发挥加油站内外宣传栏、展板,及加油现场员工对客户的面对面宣传,形成了上下一体,内外结合的立体式传播网络,对燃油宝的功效进行了广泛传播,及时消除了消费者的误解,激发了顾客的购买欲望。
    “以前都说加燃油宝没效果,现在通过媒体了解了燃油宝的实际功效,在加油时购买了5瓶,试着连续加到车里,等用完第5瓶时,感觉车辆比使用燃油宝前声音变小了,提速也快了。”常在烟台公司市区加油站加油的吴先生表示。
    进入冬季,“柴油尾气处理液”和“防冻液”作为燃油宝的姊妹商品,受到众多柴油大货车驾驶员的青睐。山东石油为加大销售力度,在充分借鉴兄弟公司营销经验的基础上,借助国家环保政策规定和治理大气污染环境的时机,以当前燃油宝的宣传契机,加大了市场开发和推广的力度。
    “长途货运途经北京、上海等城市时,常因尾气检测不合格而被迫绕道行驶,购买几瓶‘尾气处理液’加到油里,不但能使尾气达标顺利过关,而且节省了绕道行驶的费用。”在淄博公司周村44站加油的长途运输车老板老刘说。
    “易捷卓玛泉水”是易捷便利店的主打商品。山东石油加强非油品管理人员的培训,规范商品、冰箱货架的陈列标准,严格落实配送订货计划,定期督导在营门店配货情况,避免出现销售断档现象;充分利用"油非互动"活动,督导各市公司,调动各县(片)公司经理、基层员工积极开展对外团购业务,有效挖掘外部经营市场。
    “我们公司不但定期在威海交通广播FM95.0文艺频道,宣传卓玛泉水,而且制定了‘易捷·卓玛泉,来自西藏天然冰川,口感好,无污染。'的营销话语,浓厚的销售氛围,促进了卓玛泉水的销售。”山东威海石油副经理冷旭东说。
    激励措施 激发全员销售积极性
    山东石油为充分调动员工销售非油品的积极性,在原考核办法不变的前提下,对超过年度营业额目标的市公司进行分档奖励;为激励全员销售卓玛泉水积极性,对销售排前两名且完成既定目标的市公司,按照吨油销售金额和人均销售额进行奖励;根据集团公司明确的基本薪酬基础,调整细化市公司薪酬考核政策,加大一线员工薪酬收入的比重,将有限的非油品激励薪酬,真正用于激发员工的销售积极性,充分发挥薪酬分配激励作用。
    “激励政策调整后,我站员工销售非油品的积极性更高了,他们在提高销量的同时,也增加了个人的薪酬,销量多的员工薪酬能增加到50%。”烟台公司第27站站长居霖。
    为确保调整后的绩效考核办法落实到位,使薪酬切实兑现到基层员工手中,省公司定期通过客服电话与一线员工进行互动回访,派出督察人员及神秘客户进行明暗督导,有效保证了激励薪酬的落实。
    “我们根据省公司非油品薪酬方案,重新修订了市公司的薪酬考核办法,建立完善了全员销售的长效机制;各县(片)公司则结合地域市场实际,制定一店一策营销策略,细化薪酬考核办法,激发了一线员工销售的积极性。”日照公司副经理刘大海在座谈会上说。
    ——本信息真实性未经中国石油网证实,仅供您参考