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淮北石油“三位一体”锁定直批市场

信息来源:s-u.cn  时间:2014-11-28  浏览次数:9618

    安徽淮北石油分公司把“从严管理年”活动与“比学赶帮超”工作相结合,紧贴区域市场实际,针对现有客户、潜在市场和竞争市场,开展立体式营销,积极拓市增量。今年以来,面对异常激烈的市场竞争,淮北石油确保了直销批发市场占有率不降、客户保有率不降。
    “一对一”锁定现有客户
    淮北石油通过摸清、摸实、摸透本地市场,做到知已知彼、心中有数。他们积极开展市场调研,将区域市场分解划分给各客户经理,分区域、分行业进行调查。在充分辨析面临的优势、弱点、机会和威胁的基础上,对所有客户根据忠诚度、用油量、贡献度等建立详细的客户档案,根据客户的具体需求,开展“一对一”营销。
    “双通道”紧盯竞争市场
    淮北石油通过设立“双通道”跟踪监控机制,密切关注竞争市场,严防客户流失。一方面通过考核手段要求各客户经理坚持每天进行竞争信息调查,紧盯竞争对手和周边省市市场动态。另一方面通过与现有客户建立的良好关系,间接掌握竞争对手信息。该公司通过多渠道采集市场信息,做到对直销批发市场动态和走势的提前审视,对竞争对手策略的灵活应对。
    “深挖潜”开展潜在市场
    淮北石油通过“加大两个力度”,努力发掘本地潜在客户。一是加大客户经理考核力度,努力开发终端客户,不断扩大本地市场占有率。每月不仅下达经营量任务,同时还下达终端客户开发任务,促使客户经理涉入市场深处,开发市场盲点。二是加大主动营销力度,密切关注客户消费动态,不断提高客户忠诚度和贡献度。客户经理与客户实时保持联系,定期跟踪访问,密切关注其库存、消费动态,及时掌握客户的需求信息,主动联系送油上门。
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